Samoocena handlowców a ich wyniki w sprzedaży
Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji. Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów. Jakość sp...
| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Article |
| Language: | English |
| Published: |
Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego
2012-03-01
|
| Series: | Problemy Zarządzania |
| Online Access: | https://pz.wz.uw.edu.pl/resources/html/article/details?id=166495 |
| Summary: | Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji.
Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna
w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej
jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów.
Jakość sprzedawcy określana jest m.in. przez takie atrybuty, jak: wiedza, motywacja,
posiadane umiejętności komunikacyjne czy sposoby działania.
Wymienione cechy jakościowe handlowców były badane i stwierdzono ich
pozytywny wpływ na wyniki pracy sprzedażowej. Stwierdzono także ponad
wszelką wątpliwość, że bardzo ważne są predyspozycje psychologiczne sprzedawców.
Wśród nich znajduje się czynnik mniej rozpoznany, zwłaszcza w warunkach
polskich, tj. samoocena sprzedawców. Istnieje pytanie, czy samoocena
handlowców wpływa na wyniki ich pracy. Jeśli tak, to jak bardzo czynnik ten
determinuje wyniki pracy sprzedawców. Jeśli bowiem okaże się, że samoocena
jest czynnikiem determinującym pracę handlowców, to jej znajomość jest bardzo
przydatna w praktyce zarządzania sprzedawcami – przede wszystkim do
oceny, jakich kandydatów do pracy szukać, jak budować zespoły sprzedażowe,
jak motywować ludzi do pracy i pomagać im w rozwoju, a przez to poprawiać
wyniki sprzedażowe i zwiększać przewagę nad konkurentami. |
|---|---|
| ISSN: | 1644-9584 2300-8792 |