| Summary: | La mondialisation et l'ouverture progressive de l'économie marocaine l'expose à une concurrence étrangêre de plus en plus forte. La compétitivité devient une préoccupation essentielle aussi bien des entreprises que des gouvernements. Dans ce contexte, la recherche d'un avantage concurrentiel durable repose, de plus en plus, sur les ressources internes de l'entreprise. Cette perspective interne, connue sous le nom d'Approche des Ressources et Compétences, permet de montrer comment les ressources et compétences détenue par l'entreprise permettent de fonder sa compétitivité.
Le paradigme relationnel, par opposition à l'approche transactionnelle du marketing, permet d'aller au-delà de la satisfaction des clients en cherchant leur fidélisation et leur attachement à l'entreprise, ses marques et ses produits. Cette fidélisation ne peut être réalisée sans l'engagement d'une catégorie du personnel de l'entreprise que sont ses équipes commerciales. Ces derniêres doivent être dotées des compétences nécessaires pour relever un tel défi.
Ainsi, investir dans l'acquisition et le développement des compétences commerciales de sa force de vente s'avêre être une priorité pour toute entreprise qui cherche à être compétitive. Dans ce sens, la qualité de formation se pose avec acuité et doit pousser l'entreprise à mettre en place des processus de formation performants. La formation doit sortir d'un cadre purement administratif et budgétaire pour être considérée comme une problématique de gestion en rapport direct avec la performance globale de l'entreprise.
Le présent papier se propose, aprês une brêve présentation des choix paradigmatiques, que sont « l'approche des ressources et compétences » et le « marketing relationnel », de s'interroger sur les missions et compétences attendues des commerciaux dans le contexte actuel d'hyper-compétition. Il sera ensuite question de discuter de la qualité de formation et des processus de formation aux métiers commerciaux. Cette discussion sera enrichie par les données issues d'une enquête terrain administrée auprês de deux population différentes, les commerciaux et managers commerciaux pour le monde de l'entreprise et les formateurs en commerce pour le monde de la formation professionnelle.
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