Um estudo sobre a motivação em canais de distribuição
A escolha do canal de distribuição é uma das principais decisões inseridas na Administração de Marketing de uma empresa, já que isso interfere significativamente no seu sucesso. Por outro lado, o relacionamento entre a empresa e os seus distribuidores deve ser mediado por um sistema de incentivos qu...
| Main Authors: | , , , |
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| Format: | Article |
| Language: | English |
| Published: |
Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba
2017-06-01
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| Series: | Revista Principia |
| Subjects: | |
| Online Access: | https://periodicos.ifpb.edu.br/index.php/principia/article/view/592 |
| Summary: | A escolha do canal de distribuição é uma das principais decisões inseridas na Administração de Marketing de uma empresa, já que isso interfere significativamente no seu sucesso. Por outro lado, o relacionamento entre a empresa e os seus distribuidores deve ser mediado por um sistema de incentivos que desperte o interesse dos distribuidores em vender a marca do fabricante. Este estudo, caracterizado como uma pesquisa aplicada, tem como objetivo analisar as variáveis que motivam os distribuidores a negociarem os produtos de uma indústria de sorvetes e gelados sediada em João Pessoa. Como método para levantamento de dados utilizou-se uma pesquisa de campo aplicada ao gestor da empresa e a uma amostra de 66 de seus participantes de canal. Os resultados indicaram que os principais critérios utilizados pelo gestor para selecionar os membros de canal foram: porte, localização, instalações físicas e abertura do participante ao fortalecimento da marca, sendo a maioria varejistas de pequeno porte. Quanto à motivação, junto ao poder legitimado, as recompensas do tipo entrega sem atrasos e imagem da marca são os critérios mais usados pelo fabricante para motivar seus distribuidores. Os resultados sugerem a necessidade de ampliação de tipos de membros de canal comerciais entre fabricante e distribuidor. |
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| ISSN: | 1517-0306 2447-9187 |